破局SaaS服务困境,看看iNAS联合微软和中建材怎么干

 中国电子报、优发国际_优发娱乐国际_优发国际娱乐官网  作者:
发布时间:2017-10-12
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  二十年前,依托紫光档案品牌,北京紫晟科技有限公司(以下简称紫晟科技),致力于推动档案信息化,将纸质档案转化成更易于存储的电子档案。二十年后的今天,紫晟科技联合微软Azure和Office365平台,共同推出iNAS云端档案管理解决方案,将企业各类信息转移到云端,更好的应对大数据时代的需求。未来,紫晟科技将不断加强与微软和中建材的合作,共同将iNAS的云服务推广到更多企业,其关键词是成长。(更多详情请点击http://www.inas.online/sc/Index.php)   微软基于Azure和Office 365平台,将平台化、智能化的能力赋能给iNAS,为其提供场景化NAS云服务的入口,其关键词是赋能。中建材是iNAS在国内的总代理,将iNAS与微软的能力聚合在自己的平台上,并利用自身的渠道伙伴,为客户提供最后一公里的服务,其关键词是聚合。   
  左起:   微软(中国)通用渠道业务事业部总经理 李纲   中建材总经理助理、软件与应用事业部总经理 王乔晨   iNAS创始人兼CEO 吴国声   微软全渠道事业部独立软件开发商总经理 钱之政   1   千万别小看一家公司云服务转型的决心。   前几年iNAS还没有前面的“i”,但还是凭借出色的档案管理能力,在各大档案局中,混的风生水起。但短短两三年时间,iNAS就从自己做了那么长时间的基于硬件存储的电子文件管理,转变成基于Azure和Office 365,为客户提供云端电子文件管理解决方案。简而言之,iNAS通过集成Office365、OA系统、移动数据、纸质档案、手工录入等方式,从前端数据着手,将企业庞大的数据以安全和异地冗余的方式保存在Azure的云平台存储,从而方便企业管理与利用。   
  显而易见,iNAS之所以这么做,一定是由于基于硬件NAS的档案管理不能满足云计算与大数据时代的企业需求。在硬件层面,传统的NAS硬件设备不仅仅扩展性较差,而且应对处理高并发;在软件层面,大量的非结构化数据让其无法适从。   刚好,云计算按需使用、弹性扩展、低成本的优势成为了解决传统NAS痛点的最优解决方案。   2   这个过程,并不是把产品标准化放在云上那么简单。企业还需要考虑的是,如何维持云服务转型后,企业的持续造血能力。从这两年国内SaaS产业发展的情况来看,靠资本活着的SaaS服务,在经过短暂的辉煌之后,很快就会进入发展的瓶颈期。iNAS在完成产品的云转型之后,同样需要考虑考虑企业的持续造血能力。   不过话说回来,对于企业客户来说,云计算的趋势是不可逆转的。所以在iNAS CEO吴国声看来,iNAS必须向前迈出这一步。   不仅如此,与消费级市场不同的是,理论上说企业级市场并不存在真正意义上开箱即用的IT服务,这就决定了企业应用提供商必须具备强有力的线下服务能力。所以,企业应用提供商没办法像2C应用那样,依靠线上红利迅速打开流量入口从而变现。在很大程度上,iNAS想要快速打开获客渠道并且维持用户粘性,还是需要依赖渠道商的支持。   可是,渠道商同样需要从传统IT的转售,向云服务转售转型,也同样需要面对短时间内现金流下降的压力。很多时候,渠道商更愿意“偏安一隅”,把SaaS服务扔在一边。于是,SaaS服务的困局就产生了,供应商、渠道商还有客户三者之间的链条,出现了断裂。   3   iNAS需要破解这个困局,因为吴国声始终坚信,自己公司走得路没有错。   高明的是,iNAS选择了和Azure和Office365合作。   假设iNAS这款产品本身能够很好满足客户对NAS的需求(实际上也可以),那么与微软合作,iNAS就完成了一个很重要的工作,取得获客渠道。大家都知道,Office365是一款非常优秀文档办公软件,而在云端做文档协同、文档管理对于客户来说又是一个刚需。基于Office365提供服务,iNAS可以说拥有很好的引流方式。   另外值得注意的是,两个月前iNAS获得了“2017微软移动应用开发合作伙伴年度亚军”,吴国声这样说道:“我们与微软的战略合作伙伴关系的核心价值充分体现在iNAS能够轻松地为销售团队提升ACR(Azure实际消耗收入),而且补充了SharePoint在应用上的短板。”不仅如此,iNAS还支持国内的CA认证,真正回归企业数据的合法性。从而彻底消除企业对客户隐私、网络安全、电子文件法律效力的顾虑。   
  吴国声与微软全球副总裁 Gavriella Schuster在华盛顿的全球合作伙伴大会中   而从微软的角度来看,Office365需要提供更多的个性化服务,iNAS刚好可以满足客户对于NAS的需求。所以,这样的合作是双赢的。   4   当然,获客只是破局的第一步。   云计算带来的能力,绝不是在线租用这么简单,就像汽车不仅仅是比马车跑得快一样。有了汽车可以做车联网、可以做人工智能无人驾驶,但是马车总不能搞个“马联网”出来吧!   实际上,云计算比之本地计算,其根本优势是计算能力的巨大提升,从中衍生出来的物联网、大数据、人工智能、区块链等先进技术,可以更好的为产品,为企业服务提供商赋能。   有了这样的能力,企业服务提供商才能更好的保持客户的粘性。在企业级市场,客户粘性往往更加重要。   Azure就是希望帮助合作伙伴做到这些。用微软方面的话来说,微软是一家与合作伙伴真正站在一起的一家企业。   那么这里就不得不提到微软的“Build-with”和“Sell-with”政策了。就iNAS而言,微软在与iNAS一起成长,一起获益。   例如,iNAS需要帮助客户做智能化的文档分类与管理,Azure平台可以提供底层的人工技能技术;iNAS需要更安全,Azure同样会提供底层的云安全技术;iNAS需要区块链技术帮助客户确保文档的唯一性和安全性,Azure同样可以做到。   有了这些能力,微软基于自己的平台,帮助iNAS服务客户,是一个双方共同盈利的过程。   所以,iNAS才有了前面的字母“I”,意思是“Intelligent(智能化的)”   5   还没完,故事的最后一位主角中建材还没有登场。   在文章开头已经说过,中建材是iNAS在国内的总代,也就是渠道商这个角色。   既然企业级市场理论上不存在真正意义上开箱即用的SaaS,那么iNAS同样需要中建材这样一个角色,来帮助客户“开箱”,也就是直达客户的最后一公里。   这几年渠道商绕不开的痛就是云服务转型。其实对于渠道商而言,不论是卖云服务也好,还是卖传统的license也好,卖什么并不重要,最重要的明白客户需要什么。   如果转型过程中,渠道商还是用卖license的思想去卖云服务,结果可想而知。所以,中建材并不会这么做,他们要做的搭建一个企业服务聚合平台,把产品聚合起来。   举个例子,客户需要NAS,那么iNAS来了;客户需要基于云的NAS,所以微软和iNAS深度整合以后放了上来;客户需要云NAS更安全,所以云安全解决方案也整合了进来;甚至iNAS还要和SAP的云ERP产品打通,而中建材本身也是SAP的合作伙伴……   把解决方案聚合起来提供给客户,并且帮助客户去做实施、运维等线下服务,这就是我们上文提到的聚合。   这样做渠道商就会发现,从卖本地化的license转向卖云服务,在短时间内可能会出现短暂的利润、现金流下降,但是放长远看,总盘子在变大,只不过这个利润会被拉长,变得更加线性。因为只要渠道商能真正找到云服务的价值在哪里,找到自身的价值在哪里,为客户提供最贴合业务的产品,那么客户粘度会非常高,不论是企业服务供应商还是渠道商,都能从服务客户的过程中,长期获利,而不像过去的一锤子买卖。   至于如何抉择,这就要看渠道商是在乎“眼前的苟且”还是在乎“诗和田野了”。只不过,当你的目标选择在远方,脚下的路势必不太好走。   6   这个故事说的还算比较圆满,这也就是为什么越来越多的企业更看重生态这个概念。   在iNAS联合微软与中建材破局的过程中,微软作为生态主、iNAS作为ISV、中建材作为代理商,各自扮演好自己的角色,就是要让客户能够在Azure或者Office365上自由选择iNAS的产品。   同时,这三家企业也给了更多的企业很好的启示,找准自己在企业服务中的位置,找准客户的需求,破局、盈利或许并不是一件很遥远的事情。
来源:            责任编辑:陈曦
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